BtoBのWebサイトと商品（サービス）のロジックを考える難しさ

前回はサービス内容の表示の仕方について考えたこととして「競合他社のページで良いと思ったサイトをピックアップして、良さそうなものは参考にする」としていましたが、初心者向けには良かったけど、ちゃんと営業をしていく上では甘かった。

いきなり見出しがすごく長いけど、言いたいことは見出しの通りです。
「競合他社のページで良いと思ったサイトをピックアップして、良さそうなものは参考にする」は、営業のことをあまり理解できていない内に作るなら、最適な方法でしたが、ちゃんと営業を入れていくぞと力を入れようとしたときには、このやり方は甘かったことが分かりました。

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サービス内容・パーパスの検討 サービス内容の表現とPURPOSE（パーパス）について考えていたこと サイト制作（技術編）のことは「WordPress制作・カスタマイズ」のカスタマイズに記事を書いていますの…

営業に関して、なぜ商品（サービス）のロジックが出てきたのか？
それは、最近、夜空きりはセミナー（ウェビナー）に参加するようになったのですが、参加したセミナー（ウェビナー）で、「売るためにロジックを考えておく必要がある」と聞いたからです。

全然関係のない話なんですが、二日間で3つのセミナー（ウェビナー）に参加したので、ものすごくインプットが多すぎて、結構しんどかったです……心身弱々な人がやっちゃ駄目なやつだった……！（でも、ものすごく参考になりました）

とはいえ、ロジックって何をどう考えたらいいのか？
副業フリーランスの頃は営業に対して真剣ではなかった（そんな暇もなかった）ことで、経営者としては1年目の新人です。

今まで経済学とか一切学んでこなかった（高校の頃は情報系の学科で専門学校は業界としては違うけどパソコンを使う仕事の専門学校ではあったけど、「売る」ということには触れてこなかったです。

だから、調べます。

周りに聞くという方法もありますが、周りの経営者も、自分で試行錯誤していて、インターネットの情報が充実しているなら、まずは調べてみて、分からなかったら聞いてみようと思ったのです。

調べるときの用語の検討もつかなかったので結構手こずりました……。
結局、どう調べて見つかったのかのキーワードも覚えてないけど幸いにも履歴に残っていましたので記載します。

最終的に「商品 ロジック」「BtoB ストーリー サービス」で調べていました。

見つけたページで参考にしたのが、次の3ページです。

Webマーケティングツール『ferret …

ストーリー設計こそBtoBマーケターに必要なスキル ～SAIRU×ferret One　BtoBマーケティング　リード獲得セ… 2019年7月18日に開催された合同セミナー、『SAIRU×ferret One　BtoBマーケティング　リード獲得セミナー』では、ノウハウ集では書き切れなかった最新ノウハウや事例を大公…

株式会社才流（サイル） ｜ メソッ…

売れるロジック | メソッド | 才流 才流（サイル）のメソッド「売れるロジック」です。数百の成功事例から導き出した「成功の型」を、貴社のビジネスにお役立てください。

ワンマーケティング株式会社 ｜ Bt…

【BtoB業界必見】ランディングページに入れるべきコンテンツとは？ | BtoBマーケティングラボ BtoB業界で利用されることの多くなってきた「ランディングページ」。 このランディングページに絶対に入れたい「鉄板」のコンテンツがあるのをご存知でしたか？ BtoCの商品…

最後の「BtoBマーケティングラボ」のページは、補完的に確認していたものです。
サービスページを作るときはランディングページのストーリー構成が参考になると思ったためです。

自分の事業用サイトに、どう取り入れたのか？

まず、ストーリーを見直しました。
意識して作っていたとは思っても、後からコンテンツも増えていったり、「あ。これがあったら便利そうかも」と思ったものもありますので、今一度ストーリーを見直すべきだと考えました。

全体的に共通することは

コンバージョン（目標）までのハードルはとにかく低くすること

です。

トップページでは、今まで「誰が書いているのか」「サービス紹介」「安心できるか」のあとで「コンバージョンに促す」で作成していましたが、より読み手のことを考えて、

「誰が書いているのか」「何をしているのか（課題提示）」「利用するメリットは何か（課題解決）」「安心できるか（実績情報）」を伝えてから「コンバージョンに促す」ことをすること

を意識して作成しています。

サービスページは簡潔に概要だけ記載し、それぞれの詳細ページに誘導するようにしています。
ここでしっかりとコンテンツを見せた場合、詳細ページとの情報レベルの差がなくなってしまうのと、サービスページに来る人は「この人はどんなサービスを出しているのかを知りたい」と思って訪れると考えると、あまりにも詳細に書きすぎてしまうと、読み手が疲れてしまうと感じたためです。

サービスページ詳細ページは、

『売れるロジック（問題定義→原因の深掘り→解決策の方向と結果の提示→解決策としての商品の紹介→サービスの信頼性を伝える→安心感を与える→行動の後押し）』の通りに作成すること

が大切だと考え、見直して整えました。
その結果、ボリュームも確保することができるようになったため、今まで詳細ページは「Webコンサルティング・SEO」のみ用意していたのですが、全サービスの詳細ページを用意する方向に切り替えました。

（2022-09-20修正）落ち着いて考える余裕がなかったため、「軸ブレてるよね？」のご指摘に、ブレていることに気づいたので、改めて見直して「情報レベルの差」をしっかりとつけた形で再修正しました。今は「Webコンサルティング・SEO」のみがメインサービスとなっています。

ただ、サービスページの全てが該当するわけではありません。メインの提供サービスは当てはまりますが、それ以外の提供サービスまで同じように対応した場合、メインのサービスとの情報レベルの差がなくなってしまいます。
問題や対応内容が複雑ではないことから、「問題定義・原因→解決策→解決策としての商品の紹介」のようにストーリーの項目が短くなっています。

（2022-09-20修正）再修正しましたので、メインサービス以外の詳細ページが再びなくなりました。

明確層→顕在層→潜在層の順でアプローチするべきというのもありますが、「潜在層＝検索キーワードも分からない層」だと思われたので、今回は取り入れていません。様々なイベントに参加すること、色々なテーマのブログ記事を書くことで、誘導することができると思ったためです。

「信頼性を伝える→安心感を与える→行動の後押し」は、どのサービスでも必要だと感じたので、なるべく入れるようにしています。行動の後押しはメインの提供サービスのみ強化しています。

お問い合わせフォームの埋め込みも、本来なら全サービスの詳細ページに埋め込んだ方が良いのですが、全サービスの半分がココナラメインで提供していること「何を書こうとしたか忘れた…！」ということは起こりにくいサービスであることを考えると、埋め込みをする必要性は感じず、やめました。（Webサイト制作は私自身個人では積極的な提供をしていないサービスのため、必要かもしれないけど、お問い合わせフォームの埋め込みはしていません）

無料サービスの見直し

「どれを無料でもらえたら嬉しいか？」「無理なく提供が可能な範囲、必要不可欠なものは何か？」を考え、サービスの購入を後押しするには、どれが良いかを考え、見直すことにしました。最終的に『ホームページ（Webサイト）未所有者限定の無料相談サービス』は残しつつ、無料調査を廃止、新しく『【毎月1社（1名）限定！】Webサイトの内部SEO（MEO込）に関する提案書を無料でプレゼント！』を新設しました。こちらには無料調査も簡潔にはありますが、含まれています。

（2022-09-20修正）ただ、本人ですら忘れてしまっていたくらいなので、無料調査を復活させました。

負担がかかってしまうと続けられなくなってしまうので、無理なく提供できる範囲となると事実上3社（3名）→1社（1名）に減ってしまったのですが、内容はその分手厚くなりましたので、サービス利用の参考としてご活用いただけたら嬉しく思います。

あと、まだ準備が整っていなくて開設できていませんが、事業用サイト用のTwitterアカウントを開設しますので、開設した事業用のTwitterアカウントで、キャンペーンなども実施していく予定です。

このキャンペーンでもサービス利用の参考になるようなものを提供できればと考えていますので、SEO対策でお困りの方も、そうじゃない方も、ぜひフォローしてくださいね！

Webページ（BtoB）と商品（サービス）のロジックを考えるのは難しい…！

自分で実際に営業の必要性を感じて、取り組み始めて3ヶ月と少し。
色々と教えてくれる仲間の大切さと有り難さを日々感じつつも、知識と技術のアップデートがすごいと日々食らいついていくのに必死です。

もともと、Webページはストーリー性を意識して作っていたのですが、それでも甘かった部分が露呈してしまい、まだまだだ…と痛感するばかりですし、商品（サービス）のロジックに至ってはやったことすらない領域だったので、今回はとても良い経験になりました。

まず、自分自身で必要になってみないと見えてこないものって沢山あるんだな…と今回で特に強く思いました。

また、数ヶ月後、1年後に考えが変わってアップデートした結果、この記事の続きを書くことになるかもしれません。

少しでも、同じような人の参考になりましたら幸いです。

（2022-09-20追記）1年どころか、数週間くらいだけど、ちょっと方針がブレすぎなのを直したから、大規模改修する羽目に……。